5 Claves para la gestión del cambio en perfiles comerciales y de ventas

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Si en algo estamos todos de acuerdo es que hay una constante en los tiempos que vivimos y esta es el cambio, prácticamente todo está cambiando, el mercado, los procesos y las organizaciones. Por tanto, es muy importante gestionar bien estos cambios.

En este artículo vamos a centrarnos en gestionar el cambio en el equipo de ventas. Alguien puede caer en la tentación de pensar que lo más sencillo sería renovar por completo este equipo y contratar uno nuevo donde el nativo digital sea el protagonista. Pues bien, yo personalmente dudo y mucho que la experiencia y el talento adquirido lo podamos encontrar en estos nuevos fichajes. Quiero decir con esto que si tenemos un buen equipo de vendedores me inclino por la vía de gestionar e incluso liderar la transformación adecuada para que aprendan ciertos talentos nuevos para conseguir un equipo exitoso de ventas.

Empezaremos definiendo las características de un vendedor exitoso:

● Escucha activa

Tenemos dos orejas y una boca lo cual nos debe de recordar que es más importante escuchar que hablar. Esto reconozco que no es nada fácil de hecho yo mismo me lo tengo que recordar todos los días.

● Empatía

Es la cualidad por la cual una persona es capaz de ponerse en los zapatos de otra crucial a la hora de entender la necesidad de tu cliente.

● Asertividad

El saber decir NO cuando se debe, sin sentirte mal y con todo el cariño del mundo.

● Organización

Crucial hoy por hoy es imprescindible por la cantidad de información que se ha de manejar en cada oportunidad de negocio si no eres organizado estas muerto.

● Gestión del tiempo

La gestión del tiempo es clave, estar en el sitio adecuado en el momento oportuno puede significarlo todo. El consumidor hoy por hoy es infiel y si no estás en el sitio cuando te buscan se pueden ir con la competencia.

● Disciplina

Dado el grado de autonomía que requiere este puesto esta cualidad facilitará el cumplimiento de los objetivos.

● Ambición

Para ser un buen vendedor y conseguir año tras año los objetivos marcados has de ser ambicioso, entendiendo está en su justa medida, te proporciona la fuerza interior para superar los inconvenientes que puedan surgir en el camino.

● Proactividad e innovación

Hoy por hoy los equipos de venta han de proponer planes de acción alternativos para conseguir sus objetivos, un gran vendedor decía: “los planes ponlos en arena los objetivos en cemento”, y la cultura oriental enseña desde bien pequeñitos que para llegar al mismo sitio hay multitud de caminos si uno se rompe o no funciona busca otro.

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Tu equipo comercial seguramente ya tiene estas cualidades por tanto lo que falta será que adquieran las cualidades nuevas y entender los nuevos procesos que requieren los nuevos mercados.

 Por tanto, liderar este cambio y gestionarlo es el camino más fácil según mi criterio y para ello os dejo 5 perlas que os ayudarán a ello.

1. No le hagas sentir mal, actúa como un dentista. Cuando tengas que corregir una mala actitud o maneras de hacer, hazlo de manera indirecta. Empieza elogiando sus éxitos y enlaza con un “y” la crítica nunca utilices un “pero”. Esto es lo que llamo efecto dentista primero anestesias con un elogio sincero y a continuación viene la crítica siempre constructiva. 


2. Elogia cualquier avance de manera sincera. Es muy importante que sientan que están avanzando por muy pequeño que pueda ser este avance házselo saber.

3. Involúcralos en el cambio, deben sentir que la idea es de ellos, y ver claro el porqué del cambio. Planifica sesiones donde les expliques el porqué de la evolución de la organización, el porqué del cambio de procedimientos y lo más importante cómo está cambiando el mercado e involúcralos en la estrategia consigue que se sientan partícipes de las nuevas maneras de hacer.

4. Lidera el cambio. Por supuesto que el primero que tiene que estar comprometido con el cambio eres tú mismo, deberías ser el primero en todo lo que quieras cambiar. Ponte a su servicio ayúdales en su evolución, en su cambio. Que noten que pueden contar contigo cuando se atasquen en algo. Un buen líder está al servicio de sus seguidores. Y recuerda esto “el líder no elige a sus seguidores son los seguidores los que eligen a su líder”.

5. Se coherente y firme en la estrategia. Como último punto, pero no menos importante os diré que la resistencia al cambio es inherente a la naturaleza humana es por esto que deberéis ser firmes en la estrategia ya que la primera etapa que deberéis superar es la negación. Una vez superada esta, la siguiente etapa es la aceptación y todo será más fácil. Para superar este pequeño arrecife os ayudará mucho la coherencia decid lo mismo que hagáis y el proceso será más rápido.

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