El proceso de venta y sus fases (4): Argumentación
En una negociación, el éxito del comercial depende de su función persuasiva y esto se consigue cuando los argumentos sean los adecuados, es decir, acordes a los destinatarios, a la situación de comunicación y el asunto a tratar. La argumentación es una tarea compleja, que exige dominar mecanismos comunicativos, lógicos y psicológicos, pues es ahí donde reside su sentido discursivo.
En artículos anteriores hemos visto las fases previa (o de preparación), la fase de invitación (o de apertura) y la fase de relación, por lo que ya conocemos las necesidades, deseos y motivaciones del cliente y por consiguiente debemos argumentar en consecuencia.
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Ejecutivo de Ventas de la Unidad de Negocio Industria y Despachos Profesionales en Clavei.